E-Ticaret Kâr Hesaplama: Ürün Bazlı Katkı Tablosu Şablonu

E-ticarette kâr, ürün bazında KDV hariç net satıştan altı maliyet satırı düşülerek hesaplanır: ürün maliyeti, kargo, ödeme, pazaryeri komisyonu, iade ve teslim almama, reklam. Aramada karşınıza çıkan pazaryeri komisyon araçları bu satırların üçünü görür; iade, teslim almama ve reklam satırı hiçbirinde yoktur. E-ticaret kâr hesaplama için kendi sitesinden satan markanın tabloya, yalnızca pazaryerinden satanın ise araca artı iki satıra ihtiyacı vardır.

Bu yazı sekiz satırlık katkı tablosunu kuruyor, iki ürünlü temsili bir örnekle dolduruyor ve komisyon aracıyla farkını ölçüt ölçüt karşılaştırıyor. Tablo dosyasız çalışır; sütunları kopyalayıp kendi elektronik tablonuza taşıyabilirsiniz. Sonucu reklam kararına çevirmek için ROAS'ı (return on ad spend, reklam harcamasının getirisi: ciro / reklam harcaması) ele alan ROAS rehberimizdeki başabaş formülünü kullanıyoruz.

Birim ekonomisi (unit economics), bir siparişin ya da bir ürünün işletmeye bıraktığı parayı tek başına ölçen hesaptır: o ürünün net satışından yalnızca o ürüne bağlı maliyetler düşülür. Toplam kâr rakamı ürün karmasını gizler; iki üründen biri kazandırırken diğeri zarar yazıyorsa aylık tablo ikisinin ortalamasını gösterir ve karar veremezsiniz.

Reklam bütçesi de ürün ya da kampanya düzeyinde verilir. Hangi ürünün reklam alacağı sorusu, ancak o ürünün reklam sonrası kalan katkısı biliniyorsa cevaplanır. Bu yüzden tablo önce ürün bazında kurulur, sonra kanal ve toplam düzeyine çıkılır.

Sekiz satır, üç bilgiyle tanımlanır: ne düşülüyor, veri nereden geliyor, Türkiye'de neye dikkat edilmeli. Ölçüt önce; karşılaştırma sonra.

Sekizinci satır "kâr" değil "katkı"dır. Kira, maaş, ajans, yazılım ve vergi bu tabloya girmez; tablo "hangi ürün, hangi kanal" sorusuna cevap verir, "şirket kârlı mı" sorusuna değil. Kapsamı her tablonun altına yazın; aksi hâlde katkı marjını net kâr marjı sanırsınız. Kâr marjı türlerini ayrı bir yazıda anlattık.

Aşağıdaki tablo kendi sitesinden satan bir markanın iki ürünü için sipariş başına kurulmuştur. Rakamlar temsilidir; gerçek müşteri sonucu değildir.

Temsili örnek; gerçek müşteri sonucu değildir. Katkı; iade, ürün, ödeme ve lojistik maliyetleri sonrası, ajans ve kreatif giderleri öncesidir.

Ürün A sipariş başına 1.250 TL ciro getiriyor, Ürün B 700 TL. Ciro tablosunda A büyük görünür. Kalan katkıda sıra tersine döner: B sipariş başına 200 TL, A 108 TL bırakıyor; marjda fark üç kat. İkisi de başabaş ROAS'ın üstünde çalışıyor, ikisi de zarar yazmıyor; ama aynı 100.000 TL reklam bütçesi B'de yaklaşık dört kat katkı üretir: sipariş başına reklam A'da 441 TL, B'de 189 TL olduğu için aynı bütçe B'de çok daha fazla sipariş alır. Karar cümlesi şu: bütçe artışı B'ye gider, A'da iade oranı ve reklam maliyeti düşürülmeden ölçek büyütülmez.

Tabloyu kendi verinizle doldururken üç kural yeter. Sipariş başına reklam, kanal harcamasının o üründen gelen sipariş sayısına bölümüdür. İade ve teslim almama oranı son 90 günün gerçekleşen oranıdır, tahmin değil. Ürün maliyeti son alış fiyatıdır; ithal üründe kuru tarihiyle yazın.

Aramada "e-ticaret kâr hesaplama" yazan okurun karşısına çıkan sayfaların çoğu pazaryeri komisyon hesaplayıcısıdır. Araçlar işe yarar; ama neyi görüp neyi görmediği bilinerek kullanılmalıdır.

Araç, "bu ürünü pazaryerinde şu fiyata koyarsam komisyon sonrası ne kalır" sorusuna hızlı cevap verir. Reklam verdiğiniz, kendi sitenizden sattığınız ya da kapıda ödeme kabul ettiğiniz anda araç eksik kalır. Aradaki fark, tablonun 6. ve 7. satırlarıdır; kârı belirleyen satırlar da çoğunlukla bunlardır.

Tablonun üç çıktısı vardır ve üçü ayrı karar verdirir. Kalan katkı pozitif mi: negatifse ürünün reklamı durur, fiyat ya da maliyet değişmeden yeniden başlamaz. Başabaş ROAS kaç: reklam öncesi katkı marjının tersidir; reklam yöneticisindeki hedef ROAS bu eşiğin üstüne kurulur, hesabı başabaş ROAS bölümünde adım adım verdik. Katkı marjı ürünler arasında nasıl dağılıyor: bütçe, katkı marjı yüksek ürünlere kayar.

Marj kavramını doğru kullanmak için kâr marjı hesaplama yazımıza bakın; brüt marj, net marj ve reklam öncesi katkı marjı üç ayrı sayıdır ve ROAS hesabına yalnızca üçüncüsü girer. Tek seferlik kalemler (kur farkı geliri, vergi iadesi, platform teşviki) tabloya girmez; girerse katkı bir ay iyi görünür, sonraki ay karar bozulur.

Kanal karşılaştırması için tabloya kanal sütunu eklenir: aynı ürün için "kendi site" ve "pazaryeri" sütunları. Pazaryerinde komisyon var, reklam düşük; kendi sitede komisyon yok, reklam ve iade kargosu yüksek. Hangi kanalın büyütüleceği bu iki sütunun kalan katkısıyla belli olur. Ticaret Bakanlığı'na göre e-ticaret hacmi 2025'te 4,57 trilyon TL'ye ulaştı (2025 raporu); iyzico, ETİD ve Dogma Alares'in 2025 ekosistem raporuna göre ortalama sepet 1.278 TL. Sepet ortalaması bu düzeydeyken, temsili örnekteki 55–70 TL kargo ve 18–31 TL ödeme satırı büyüklüğündeki kalemler marjın belirleyicisi olur.

E-ticarette kâr nasıl hesaplanır?
Ürün bazında altı adımda: (1) vitrin fiyatını KDV hariç net satışa çevirin, (2) ürün maliyetini düşün, (3) kargo ve ödeme satırlarını düşün, (4) varsa pazaryeri komisyonunu KDV'siyle düşün, (5) son 90 günün iade ve teslim almama oranını uygulayın, (6) sipariş başına reklam harcamasını düşün. Kalan tutar o ürünün katkısıdır.

E-ticaret maliyet kalemleri nelerdir?
Sipariş düzeyinde yedi kalem vardır: ürün maliyeti, kargo (gidiş ve iade), ödeme komisyonu, pazaryeri komisyonu ve KDV'si, iade ve teslim almama, reklam, ambalaj. Kira, maaş, yazılım ve ajans genel giderdir; ürün tablosuna değil işletme tablosuna girer.

E-ticaret kâr hesaplama için Excel şablonu var mı?
Şablon bu yazıdaki iki tablodur; sekiz satırı ve iki ürün sütununu kopyalayıp elektronik tablonuza yapıştırın, formülleri satır sırasına göre kurun. Tek zorunlu formül kalan katkı = net satış − 2'den 7'ye kadar satırların toplamı; katkı marjı = kalan / net satış; başabaş ROAS = 1 / reklam öncesi katkı marjı.

E-ticaret kâr hesaplama, ürün bazlı sekiz satırlık bir tablodur: net satış, ürün, kargo, ödeme, komisyon, iade ve teslim almama, reklam, kalan katkı. Komisyon araçları bu satırların yarısını görür; kârı belirleyen iade ve reklam satırları tabloda olmadan verilen bütçe kararı ciroyu büyütür, kasayı küçültebilir. Katkı marjı bulununca başabaş ROAS tek bölmeyle çıkar.

Bu tür analizleri her hafta e-postanıza almak için abone olun: dtcbulten.com/subscribe

DTC Bülten, e-ticaret markaları için reklam, kreatif ve CRO çalışmalarını birlikte yürüten zvb agency ekibi tarafından hazırlanıyor. Markanızın durumunu konuşmak isterseniz: zvbagency.com/iletisim